Trusted advisor: alles wat je moet weten

Wat is een trusted advisor?

‘De vertrouwde adviseur.’ Dat is letterlijk de Nederlandse vertaling van het begrip trusted advisor. Taalkundig klopt dat weliswaar, maar het dekt niet de lading. De toegevoegde waarde van een trusted advisor is groter dan de vertaling suggereert. Een standvastige steunpilaar, een innovatief denker en een gewaardeerd sparringpartner: het zijn allemaal termen die van toepassing zijn op de trusted advisor. Maar dan ontbreekt er nog altijd iets. Een trusted advisor heeft bovenal impact. Zijn of haar adviezen hebben invloed en leiden tot concrete resultaten.

Meerwaarde trusted advisor

Veel bedrijven werken met externe specialisten. De invloed van een externe specialist loopt sterk uiteen – en daarmee ook hun status. Aan de ene kant van het spectrum bevindt zich bijvoorbeeld een product leverancier van kantoorartikelen: nuttig, maar geen wezenlijke invloed op de bedrijfsvoering. Helemaal aan de andere kant van het spectrum staat de trusted advisor, ofwel de bedrijfsadviseur die de DGA bijstaat met raad en daad.

Invloed trusted advisor

Een trusted advisor is geen eendagsvlieg. Het is iemand die gedurende een langere periode verbonden is aan een bedrijf en daadwerkelijk invloed uitoefent. Een goede manier om de invloed van een trusted advisor te omschrijven is met de volgende formule:

E = K x A

Daarbij staat K voor kwaliteit en A voor acceptatie. Het resultaat komt tot uiting in E, ofwel het effect. Anders gezegd: het gaat niet alleen om de kwaliteit van een advies, maar ook de mate waarin een advies geaccepteerd wordt. De vertrouwde adviseur beschikt dan ook over zowel inhoudelijke als communicatieve vaardigheden.

Trusted advisor model

Daarmee komen we bij de kern van de zaak: de trusted advisor is iemand die als betrouwbaar te boek staat. Er is dus sprake van vertrouwen en dat is het fundament van de samenwerking. Want als je iemand vertrouwt kun je snel schakelen en durf je opvolging te geven aan de expertise van een ander. Zonder vertrouwen wordt ieder probleem een struikelblok. Maar hoe ontstaat vertrouwen eigenlijk? In onderstaand trusted advisor model wordt uitgelegd wat daarvoor nodig is. We verwijzen graag naar de site van https://trustedadvisor.com/

De formule is als volgt opgebouwd:

• Credibility draait om de kennis en ervaring die een adviseur meebrengt.
• Reliability heeft betrekking op de acties van een adviseur. Worden afspraken nagekomen en deadlines gehaald?
• Intimacy heeft te maken met de mate waarin een adviseur zich open, eerlijk en zelfs kwetsbaar durft op te stellen richting de klant. Hoe meer een adviseur zichzelf laat zien, hoe beter de relatie doorgaans wordt.
• Self-orientation gaat over de vraag wat centraal staat: het eigenbelang of het belang van de ander. Een goede adviseur denkt in het belang van de klant en dat komt de relatie ten goede.

Hoe word je een trusted advisor?

Om uit te groeien tot trusted advisor zijn drie competenties van cruciaal belang:

• Kundig advies. Dat wil niet alleen zeggen dat je als adviseur kennis van zaken hebt, maar ook dat je in staat bent om je adviezen authentiek en overtuigend over het voetlicht te brengen. Pas als een advies goed begrepen én geaccepteerd wordt, kan er sprake zijn van invloed.
• Vertrouwen opbouwen. ‘Vertrouwen komt te voet en gaat te paard.’ Een gevleugeld spreekwoord waar waarheid in schuilt. Vertrouwen moet je verdienen door eerst zelf te investeren in tijd, aandacht en het vrijelijk delen van expertise.
• Relatie versterken. De kwaliteit van de relatie tussen ondernemer en trusted advisor is van grote invloed op het eindresultaat. Elkaar kennen en begrijpen is nodig om samen tot de juiste beslissingen en oplossingen te komen.

Benodigde eigenschappen

Een trusted advisor beschikt over een breed palet aan vaardigheden. Een greep uit de gereedschapskist:

• Een sterk empathisch vermogen. Hij/zij is in staat om de klant centraal te stellen, in plaats van het eigen ego.
• Intrinsiek gemotiveerd om een probleem op te lossen.
  Dat gaat een stuk verder dan kennis en ervaring overdragen.
• Een flexibele geest.
  Als bestaande methodes en technieken niet geschikt zijn om het doel te bereiken, dan zal de trusted advisor snel overstappen op andere oplossingen.
• Houdt de stip aan de horizon in het vizier.
  De focus ligt niet op de expertise van de adviseur, maar op het realiseren van de doelstellingen.

Hoe vind je een trusted advisor?

Feitelijk is dat een vreemde vraag. Je bent niet zo zeer op zoek naar een trusted advisor. Nee toch? Wat je wilt is een adviseur die zijn vak beheerst. Je helpt met vraagstukken, bijvoorbeeld op bedrijfskundig gebied. Daarna kán het zo zijn dat hij uitgroeit tot een vertrouwde adviseur. Daarin maak jij als klant zelf je keus.

Ben je op zoek naar een bedrijfsadviseur? Ga dan op zoek naar iemand die niet alleen over de juiste bedrijfseconomische vaardigheden beschikt. De juiste branche-ervaring. Het juiste netwerk etc. etc. Bepaal of hij/zij commitment toont om jou en je bedrijf écht te leren kennen. Kortom: selecteer iemand die de potentie heeft om een trusted advisor te worden.

Bij CM&P ben je verzekerd van een goede voorselectie, want al onze partners hebben zich reeds bewezen als trusted advisors. Het zijn consultants die weten dat adviseren een vak is. Ze beschikken over alle benodigde vaardigheden en competenties die in dit artikel genoemd staan.

Benieuwd naar de mogelijkheden? Neem dan contact op voor een kennismaking.

Over de auteur

Ing. L.A.C. van Dijk

Bart was ruim 20 jaar DGA vaneen MKB bedrijf. Op 48 jarige leeftijd sloot hij zich aan bij CM&P waar hij het vak van bedrijfskundige adviseur leerde. De laatste tien jaar selecteert en begeleidt hij de partners van CM&P BV, dit naast zijn werk als trusted-advisor voor klanten.

Je kan Bart bereiken via mail of telefonisch op 06 – 51 35 89 04