Onderhandelingsproces bedrijfsovername

Hoe krijg je de beste prijs voor je onderneming? En is de hoogste prijs ook de beste prijs? In dit artikel lees je alles over het onderhandelingsproces tijdens een bedrijfsovername.

Hoe krijg ik de beste prijs voor mijn onderneming?

De beste prijs is de uitkomst van een onderhandelingsproces, dat goed voorbereid en juist is uitgevoerd. De voorbereiding bestaat onder andere uit een uitgebreide onderbouwing van de waardebepaling van de onderneming. Dit moet uiteraard door de verkopende partij worden gedaan, maar ook door de eventuele koper.

Na een gedegen voorbereiding start de fase van de uitvoering. Deze fase is gericht op het bereiken van overeenstemming met een potentiële koper. Hiervoor moet er met de potentiële koper worden onderhandeld.  Veel mensen zullen de vraag of ze ervaring hebben met onderhandelen beantwoorden met weinig tot geen.  Echter de praktijk is dat, al dan niet bewust, mensen dagelijks onderhandelen.

Wat is een onderhandelingsproces?

Onderhandelen is een elementair onderdeel van ons leven. Zelfs een kind dat aan zijn vader of moeder vraagt om een snoepje is bezig met onderhandelen. De meest gebruikelijke onderhandelingstechniek in het dagelijkse leven is de positionele onderhandelingstechniek.

In deze techniek zijn er twee partijen die, startend vanuit ieder hun eigen belang, zoeken naar een compromis waar beide partijen mee kunnen leven. Het onderhandelingsresultaat van deze techniek kan worden gecategoriseerd als een win-verlies (de ene partij wint ten koste van de andere partij).

Op basis van de praktijk is gebleken dat, naarmate problemen en of processen complexer worden, deze techniek veel tijd en energie kost en niet zelden leidt tot het afbreken van de onderhandelingen.

Concreet zou dit voor een bedrijfsovername kunnen betekenen dat beide partijen zich concentreren op het behalen van de beste prijs waarbij de koper met een zo laag mogelijke prijs begint en de verkoper met een zo hoog mogelijke prijs. In de onderhandelingen proberen koper en verkoper tot een compromis te komen door het uitwisselen van argumenten. In een dergelijk proces is alles wat de koper meer betaalt voor hem of haar verlies en wat de koper verliest is winst voor de verkoper. De vraag is of beide partijen uiteindelijk zich comfortabel voelen met het compromis, immers het risico is zeer groot aanwezig dat in dit proces niet of onvoldoende rekening is gehouden met elkaars belangen die bij een bedrijfsovername spelen. Dit kan dan leiden tot het afbreken van de onderhandelingen.

Het onderhandelingsproces bij bedrijfsovername is complex

In de afgelopen tien jaar is de aandacht voor onderhandelen sterk toegenomen. Dit heeft geresulteerd in een door Harvard ontwikkelde techniek (excellent onderhandelen), die met name bij complexe problemen en of complexe processen tot betere uitkomsten leiden.

De basis van deze techniek is dat de belangen van beide partijen worden meegenomen in het zoeken naar een voor alle partijen acceptabele oplossing. Het onderhandelingsresultaat van deze techniek kan worden gecategoriseerd als een win-win (beide partijen winnen bij de onderhandeling).

Een bedrijfsovername is een proces waarbij naast de prijs ook diverse andere belangen en emoties een rol spelen bij de vraag of koper en verkoper tot overeenstemming kunnen komen. Daarnaast zijn er bij de meeste overnames meerdere partijen betrokken. Beide aspecten maken dat het proces van de bedrijfsovername als een complex proces wordt gedefinieerd. Om die reden is het aan te bevelen om bij dergelijke onderhandelingen gebruik te maken van de techniek “excellent onderhandelen”

Bij excellent onderhandelen zijn de volgende stappen cruciaal:

1. Scheid de mensen van het probleem.

Tijdens de onderhandelingen over een overname hebben koper en verkoper twee belangen, namelijk het bereiken van overeenstemming over de overname en de wederzijdse relatie tussen partijen. Voor een goed onderhandelingsresultaat is het noodzakelijk dat de relatie tussen de partijen goed blijft. Bij onderhandelingen heb je altijd te maken met mensen met ieder hun eigen emoties en zienswijzen op de overname van een bedrijf. De enige manier om dit los te kunnen zien van de relatie is door te investeren in de relatie.

2. Richt je op belangen en niet op posities.

Veelal is de positie van de koper en de verkoper wel duidelijk, maar is het niet duidelijk welke belangen beide hebben. De kunst is om de belangen achter de positie te kunnen identificeren.

3. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang.

Het vinden van dergelijke oplossingen is niet eenvoudig en vereist veel creativiteit. Het advies is om het zoeken naar mogelijke oplossingen los te koppelen van de onderhandelingen.

4. Dring aan op objectieve criteria.

Hoe goed je de voorgaande punten ook aanpakt, het blijft een gegeven dat belangen kunnen botsen. Door uit te gaan van objectieve criteria kunnen deze tegenstellingen mogelijke worden overbrugd.

Het juist toepassen van de techniek “excellent onderhandelen” bij de overname van een bedrijf leidt tot een overeenkomst waarbij de prijs en alle belangen van zowel koper als verkoper een uitgebalanceerd geheel vormen.

Uiteraard veronderstelt deze techniek dat beide partijen instemmen met deze aanpak, maar zelfs in die gevallen dat de tegenpartij niet mee wil doen, zijn er wegen om dit toch te realiseren. In dit artikel ga ik hier niet dieper op in.

Meer weten over het onderhandelingsproces bij een bedrijfsovername?

Excellent onderhandelen vereist kennis en ervaring met deze techniek.

Om een goede prijs voor je onderneming te krijgen zul je moeten onderhandelen. Zoals beschreven is de onderhandeling bij een verkoop van een onderneming een complex proces. Onderdeel van dit proces is het definiëren van een oplossing die voor alle partijen acceptabel is. Uiteindelijk zal dit proces moeten resulteren in een verkoopprijs die u voor uw onderneming wenst.

De beste prijs is niet per definitie de hoogste prijs, maar de prijs waarbij de belangen van beide partijen tot tevredenheid in de prijs tot uiting zijn gekomen.

Mocht je meer willen weten over deze techniek dan kun je contact opnemen met Hans ten Hove.

Over de auteur

Hans ten Hove RC MAC

Hans ten Hove; sinds 2022 als partner verbonden aan Claassen, Moolenbeek & Partners Zwolle. Hans heeft in het bedrijfsleven ruime ervaring opgedaan in aan- en verkoop, herstructurering en herfinanciering van bedrijven.

Je kunt Hans bereiken op 06 – 55 15 37 70 of via mail.