Bang voor laaghangend fruit?

Laaghangend fruit noemen we het wel eens. Mondelinge afspraken met afnemers die nooit op papier zijn gezet. Veel ondernemers staan er niet bij stil dat dit de waarde van hun bedrijf negatief beïnvloedt. Zo ook Mireille de Bruijn, DGA van een succesvol familiebedrijf in de logistieke sector. Met het oog op een mogelijke bedrijfsovername de toekomst, vroeg ze ons om een waardebepaling uit te voeren.

Opvallende bevinding

Mireille had de boel best goed op orde, bleek uit onze analyse. Des te opvallender was het feit dat er enkele belangrijke zaken op papier ontbraken. Afspraken met een aantal grote afnemers waren nooit formeel vastgelegd en dat is een risico voor potentiële kopers. Met als gevolg een lagere bedrijfswaardering dan Mireille had gehoopt en verwacht.

Mireille was niet blij met ons advies om de verkoopwaarde van haar bedrijf te optimaliseren door deze mondelinge afspraken contractueel vast te leggen. “We werken al jarenlang samen op basis van goed vertrouwen”, lichtte Mireille toe. “Contracten waren daarbij nooit nodig. Als ik daar nu ineens over begin, ben ik bang dat ik de goede relatie schaad.”

Begrijpelijke angst

Hoewel Mireilles angst begrijpelijk is, ervaren wij dat het formaliseren van mondelinge afspraken zelden tot een vertrouwensbreuk leidt. Dat argument trok Mireille over de streep. Met onze steun durfde Mireille het aan om toch met haar twee grootste afnemers in gesprek te gaan.

Exclusieve distributierechten formaliseren

Met een van hen had Mireille mondelinge exclusieve distributierechten voor een populair product van een buitenlandse fabrikant. Een belangrijke troef, maar zonder schriftelijke overeenkomst was er geen garantie dat een koper deze rechten zou behouden na de overname.

We hebben geholpen om deze mondelinge afspraak te formaliseren in een schriftelijk contract met de fabrikant. Het contract verzekerde het bedrijf van de exclusieve distributierechten voor een periode van vijf jaar, met de mogelijkheid tot verlenging. Door de eerdere mondelinge afspraak contractueel veilig te stellen, versterkte Mireille de strategische positie van haar bedrijf. En daarmee steeg de waarde voor potentiële kopers.

Formeel contract met grootste afnemer

Een andere belangrijke mondelinge afspraak was met een partij die jaarlijks goed was voor bijna 40% van Mireilles omzet. Tot Mireilles verrassing werd positief gereageerd op haar voorstel om de samenwerking contractueel vast te leggen. De afnemer had er zelf ook belang bij om de continuïteit van hun samenwerking formeel te waarborgen.

Na enkele onderhandelingsrondes werd een driejarig contract afgesloten, waarin de voorwaarden en prijzen duidelijk zijn vastgelegd. Dit geeft potentiële kopers zekerheid over een stabiele inkomstenstroom en draagt aanzienlijk bij aan het verhogen van de verkoopwaarde.

Conclusie

Een van de knoppen waaraan ondernemers kunnen draaien om de waarde van hun bedrijf te verhogen, is het formaliseren van mondelinge afspraken met toeleveranciers en afnemers. Vanwege de vaak jarenlange vertrouwensrelatie met deze partijen, vinden ondernemers het soms lastig om hierover het gesprek aan te gaan. Onze ervaring is dat het formaliseren van afspraken zelden een negatieve impact op de relatie heeft en vrijwel altijd tot een hogere verkoopwaarde leidt.