Bedrijf verkopen tips + stappenplan

Ieder jaar wisselen duizenden bedrijven van eigenaar. Een succesvolle bedrijfsovername is een uitdagend proces waar vele factoren een rol spelen. Wilt u uw bedrijf verkopen? Met het “bedrijf verkopen stappenplan” krijgt u een goed overzicht van het proces. Daarna volgen nog “5 handige bedrijf verkoop tips”.

Bedrijf verkopen stappenplan

Uw bedrijf verkopen vraagt om een zorgvuldige voorbereiding, uitvoering en afronding. Dat hele proces is grofweg te verdelen in vijf fasen.

Fase 1 Oriëntatie

Begin bij het begin: waarom wilt u uw bedrijf verkopen? Wat wilt u daarmee bereiken en welke concrete doelstellingen volgen daaruit? En: in hoeverre wilt u na bedrijfsovername betrokken blijven? De redenen lopen uiteen, denk aan pensionering, gezondheidsproblemen, te weinig bedrijfseconomisch perspectief of simpelweg het verlangen naar een andere uitdaging. De oriëntatiefase wordt afgesloten met het opstellen van een helder overdrachtsplan.

Fase 2 Voorbereiding

In de voorbereidingsfase wordt het bedrijf klaargestoomd voor de verkoop. Hier vallen verschillende activiteiten onder, zoals het bepalen van de verkoopprijs en het organisatorisch en financieel verkoopklaar maken van het bedrijf.

Prijs bepalen

Om de verkoop van uw bedrijf succesvol af te ronden zal de verkoopprijs marktconform moeten zijn. Een waardebepaling uitgevoerd door een overnameadviseur biedt inzicht. Het is belangrijk te beseffen dat vele factoren van invloed zijn op de uiteindelijke opbrengst ‘onder de streep’.

Allereerst is er verschil tussen de waarde van het bedrijf (‘Enterprise Value’) en de koopprijs die voor de ondernemer overblijft. Heel simpel gesteld is het verschil de netto financiering, maar zaken als normalisatie van werkkapitaal en andere balansposten kunnen hier ook een belangrijke rol spelen. Verder zijn zaken als belastingafdracht, de rentestand, het economische klimaat en de potentiële groei van het bedrijf en eventuele alternatieven voor een potentiële koper van invloed op de waarde bij het verkopen van het bedrijf.

De ervaring leert dat een ondernemer zijn of haar bedrijf meer waarde toekent dan een potentiële koper. Dat is begrijpelijk, want er is sprake van sentiment bij de verkoper en marktwerking gedurende het proces. Een overnamespecialist weet wat een reële marktwaarde is en welke elementen bijdragen tot een hogere waarde. Zo vertegenwoordigt een bedrijf dat organisatorisch en financieel op orde is een hogere waarde voor de koper.

Bedrijfsovername organisatorisch voorbereiden

Zijn alle juridische zaken op orde? Zijn vergunningen, ontheffingen en certificeringen up-to-date? Werken de ICT-systemen naar behoren en zijn ook de andere bedrijfsmiddelen in goede staat? Een koper wil deze vragen inzichtelijk hebben om zich een goed beeld te kunnen vormen van de staat – en dus ook de waarde – van het bedrijf. Het is daarom belangrijk om alle mogelijke organisatorische struikelblokken vooraf te tackelen. Soms gaat het om praktische zaken, soms is een juridische herstructurering nodig (bv. afscheiding onroerend goed van verkoop). Een goede overnamespecialist brengt al dit soort zaken onder de aandacht.

Bedrijfsovername financieel voorbereiden

Voordat het proces van een bedrijf verkopen kan worden opgestart, is het zaak de financiële positie op orde te hebben. Een overnamespecialist helpt om uw bedrijf grondig door te lichten. De analyse is integraal en bedrijfsbreed. Een greep uit de aandachtspunten:
* Financiële risico’s. Zijn er bijvoorbeeld debiteuren met betalingsachterstanden? Zo ja, kan er met hen een regeling worden getroffen?
* Fiscale risico’s. Zijn alle aangiften correct ingediend? Is de boekhouding op orde en gecontroleerd door een goede fiscalist?
* Mogelijke besparingen. Welke kosten zijn écht nodig voor de huidige bedrijfsvoering? Waar zijn mogelijk besparingen te realiseren?
* Optimalisatie van de balans. Zijn er mogelijkheden voor een betere voorraadbeheersing en debiteurenbewaking, waardoor het werkkapitaal lager wordt en het bedrijf beter rendeert? De financieringsbehoefte wordt dan immers kleiner en dat verhoogt de waarde van de aandelen.

Het spreekt voor zich dat het verkoopproces positief gestimuleerd wordt door risico’s te beperken, besparingen te realiseren en optimalisaties door te voeren. Er is nóg een voordeel, want mogelijke verborgen gebreken komen zo aan het licht voordat de potentiële koper hiermee geconfronteerd wordt tijdens het ‘boekenonderzoek’ (Due Diligence). Het aantreffen van dergelijke gebreken gaat namelijk ten koste van het vertrouwen in de verkopende partij en kan zelfs leiden tot hernieuwd onderhandelen over een reeds overeengekomen prijs.

Fase 3 Op zoek naar een koper

Als alle voorbereidingen zijn getroffen is het tijd om op zoek te gaan naar een koper. Samen met de overnamespecialist wordt een lijst van potentiële kopers opgesteld. Die lijst mag niet te kort zijn (want meer bieders werkt prijsopdrijvend), maar ook niet te lang (want dan lekt het nieuws snel uit naar de markt en dat is slecht voor de verkoop). Potentiële kopers moeten passen bij de wensen en eisen van de ondernemer. Ook de insteek van een bedrijf verkopen is belangrijk: wordt het hele bedrijf verkocht of gaat het slechts om een deel? In het laatste geval zal de koper ook partner worden en dan spelen persoonlijke eigenschappen eveneens een rol.

Informatiememorandum

Net als bij de verkoop van producten vraagt ook het verkopen van een bedrijf om marketing. Daarom wordt een informatiememorandum opgesteld, ofwel een verkoopbrochure. Er zijn geen vaste regels qua inhoud en vorm, maar het is aan te bevelen om in ieder geval de volgende onderwerpen aan bod te laten komen:

• bedrijfsprofiel;
• juridisch profiel;
• bedrijfsactiviteiten;
• afzetmarkt(en);
• marketingstrategie;
• financiële onderbouwing;
• toekomstverwachtingen;
• verkoopprofiel.

Geheimhouding bedrijfsovername

Zorgvuldigheid is troef bij de verkoop van een bedrijf, daarom is in eerste instantie geheimhouding belangrijk. Het is aan te bevelen om uw bedrijf met een anoniem profiel in de markt te laten zetten door een overnamespecialist. Als potentiële kopers door deze teaser geïnteresseerd raken, moeten ze zeer eerst een geheimhoudingsovereenkomst tekenen voordat de bedrijfsnaam onthuld wordt. Geheimhouding tussen alle belanghebbenden is belangrijk voor zowel de continuïteit als de prijsvorming.

Fase 4 Contractonderhandeling

Heeft zich een potentiële kandidaat gemeld? Dan is het tijd om de onderhandelingen te openen. Het is goed te beseffen dat koper en verkoper op verschillende manieren over het bedrijf oordelen. Een potentiële koper kijkt eerst naar de waarde van het bedrijf bij verkoop, terwijl de verkoper het meest geïnteresseerd is in de netto-opbrengst. Het is dan ook belangrijk om vanaf het begin een gemeenschappelijke taal te kiezen, ofwel dezelfde definities te hanteren.

Overname adviseur

Hoewel een ervaren overname adviseur in alle fasen van het verkoopproces meerwaarde kan bieden, komt zijn/haar expertise tijdens de contractonderhandeling volledig tot zijn recht. De overnamespecialist zorgt ervoor al dat u als ondernemer vooraf op de hoogte bent van de marktwaarde van uw onderneming. Verder zal hij/zij geschikte partijen benaderen, het proces vakkundig leiden en de juiste onderhandelingsstrategie kiezen. Daardoor zult u uiteindelijk de hoogst mogelijke opbrengst krijgen.

Scenario’s

Een bedrijfsovername kan op verschillende manieren, zoals:

• Management buy-in: het bedrijf wordt geheel of gedeeltelijk overgenomen door een buitenstaander (vaak een particulier of investeerder).
• Management buy-out: het bedrijf wordt overgedragen aan een of meerdere werknemers binnen de onderneming.
• Strategische overname: het bedrijf wordt verkocht aan een ander bedrijf (concurrent, strategische of financiële partij).

Wat gebeurt er met het personeel?

Bij bedrijfsoverdracht middels aandelentransactie gaat het personeel sowieso mee naar de kopende partij. Bij een activa (passiva) transactie gaat het personeel dat aan de bedrijfsactiviteit verbonden is ook mee naar de overnemende partij, en wel tegen minimaal dezelfde arbeidsvoorwaarden. Deze wettelijke regeling dient ertoe om medewerkers te beschermen en om ‘cherry picking’ te voorkomen. Belangrijk om in gedachten te houden: medewerkers hebben invloed op de waarde van een onderneming. Goed personeel zal dan ook een groot effect hebben op de verkoopwaarde.

Dilemma’s bij het verkopen van een bedrijf

Wat voor toekomst ziet u voor uw bedrijf na de overname? Als u de continuïteit, bedrijfsnaam en arbeidsplaatsen wilt veiligstellen, dan kan uw bedrijf daardoor minder aantrekkelijk worden voor kopers. Denk bijvoorbeeld aan een concurrent die het bedrijf wil inlijven om productie over te hevelen en zo schaalvoordelen te realiseren. Als het zelfstandig voortbestaan van uw bedrijf belangrijk is, dan is overname door een familielid of een huidige manager waarschijnlijk kansrijker. Nadeel daarvan is dat deze constructie waarschijnlijk niet zal leiden de hoogste verkoopprijs. Kortom: iedere voorwaarde heeft consequenties.

Fase 5 Overdracht en afronding

Wat bij aanvang ver weg lijkt, wordt ooit realiteit. Met de officiële overdracht van het bedrijf is de overname een feit. De koopsom wordt betaald, de boekhouding afgesloten en de laatste fiscaliteiten afgewikkeld. Ook in deze laatste fase kan de overnamespecialist helpen met de puntjes op de i. Uw verkoop wordt daarmee afgerond, tijd voor iets anders.

Uw bedrijf verkopen via CM&P

In dit artikel is een bedrijf verkopen stappenplan gepresenteerd. Daarin wordt op hoofdlijnen geschetst wat er allemaal komt kijken bij een bedrijfsovername. Wilt u meer weten over uw bedrijf verkopen? Lees dan de 5 tips hieronder. Of bent u benieuwd hoe een overnameproces door CM&P volledig begeleid wordt? Neem dan contact op voor een vrijblijvende kennismaking.

Wilt u een bedrijf kopen in plaats van verkopen? Ook dan staan de adviseurs van CM&P graag voor u klaar.

5 tips om uw bedrijf te verkopen

Hieronder vind je 5 bedrijf verkoop tips. Let hierbij altijd op de volgende 3 elementen:

Tip 1: begin op tijd en neem de tijd

Een bedrijf verkopen is een complex proces dat om een lange adem vraagt. Snel uw bedrijf verkopen is meestal geen goed idee, want haastige spoed… Vaak duurt het 3 tot 5 jaar voordat de bedrijfsovername volledig is afgerond. Begin dus tijdig met de voorbereidingen en wees geduldig gedurende het proces. Uw bedrijfsverkoop is het sluitstuk van een ondernemershoofdstuk. Die afronding dient zorgvuldig te gebeuren.

Tip 2: verzamel de juiste mensen om u heen

Ondernemers voelen zich vaak betrokken bij hun bedrijf en dus ook bij de bedrijfsovername. Dat is goed voor het proces en er is veel dat u zelf kunt doen. Dat scheelt natuurlijk ook in de kosten, maar toch is het verstandig om voor bepaalde werkzaamheden specialisten in te schakelen. Een goede overnameadviseur brengt specifieke expertise mee en verdient zichzelf terug. Ook een accountant/belastingadviseur en een advocaat hebben toegevoegde waarde voor het verkoopteam.

Tip 3: schakel emotie uit

Voor de meeste ondernemers is het verkopen van een bedrijf een eenmalige gebeurtenis. Vaak is de ondernemer de belangrijkste succesfactor van het succes. Er is betrokkenheid bij het bedrijf en dus spelen ook emoties een rol in de beslissing om het bedrijf te verkopen. Daardoor zijn de motieven en uitdagingen voor een verkopende partij duidelijk anders dan voor een kopende partij. Emoties kunnen het proces verstoren en mede daarom biedt een overnamespecialist uitkomst. Het proces dient professioneel en zakelijk te gebeuren. Een overnamespecialist borgt dat er geen mismatch ontstaat tussen wensen, verwachtingen en uiteindelijk resultaat.

Tip 4: communiceer zorgvuldig met uw personeel

Hoe vertel ik het mijn werknemers? Die vraag is cruciaal, maar wordt vaak onvoldoende erkend. Helaas is een eenduidig antwoord niet te geven, want de beste strategie verschilt per situatie. Transparantie is een groot goed, maar kan ook tot onrust leiden en dat verstoort het verkoopproces. Het type bedrijfsovername is hier ook van belang. Bedrijfsopvolging door een familielid of door het bestaande management is voor werknemers doorgaans minder spannend dan een overname door een externe partij.
Een bedrijf verkopen vraagt meestal ook om inzet van bepaalde werknemers/managers, bijvoorbeeld voor het aanleveren van informatie en het presenteren van een bedrijf. Zij moeten natuurlijk wel tijdig geïnformeerd worden. Het is aan te raden om samen met een overnamespecialist een communicatiestrategie te bepalen.

Tip 5: denk vooraf na over de toekomst

Een bedrijf verkopen vraagt veel tijd en energie. Dat kan de aandacht afleiden van de vraag hoe u daarna verder gaat. Het is verstandig om die vraag niet te laten liggen. Wilt u nog een tijdje betrokken zijn bij het bedrijf om de overdracht in goede banen te leiden? Aangezien de ondernemer bijna altijd de meeste kennis heeft van het bedrijf, is het aan te bevelen om nog 1-2 jaar als adviseur/consultant betrokken te blijven om de overdracht van oude naar nieuwe eigenaar soepel te laten verlopen. Het is wel belangrijk om alvast een exit-strategie te bepalen en na te denken over de vraag wat uw volgende stap wordt. De toekomst wacht niet.

Over de auteur

Cor Kik

Dankzij tientallen jaren ervaring met overnames heeft Cor Kik zich bekwaamd in alle facetten van waardering, onderhandeling bij de aan- of verkoop van een onderneming.

Neem direct contact op met Cor via mail of bel 06 -19 36 17 86