Ga naar de inhoud
De juiste prijs bepalen bij de verkoop en overname van een winkel: wat moet je weten?
Voor retailondernemers in het midden- en kleinbedrijf (MKB) is het bepalen van de juiste verkoopprijs van een winkel cruciaal. Bij Claassen, Moolenbeek & Partners hebben we al tientallen ondernemers begeleid bij de verkoop of overname van hun winkels. Dit artikel biedt inzicht in waarom twee ogenschijnlijk vergelijkbare ondernemingen toch tot verschillende verkoopprijzen kunnen leiden en hoe je een realistische waarde bepaalt.
Inhoudsopgave
Het moment van verkoop: waarom en wanneer verkoop je je winkel?
Voor veel ondernemers in het MKB is de verkoop van een winkel een eenmalig en ingrijpend proces. De redenen hiervoor lopen sterk uiteen:
- Pensionering: Na jarenlang hard werken willen veel ondernemers van hun pensioen genieten. Dit is vaak een emotioneel moment, omdat het verkopen van een bedrijf ook betekent dat je een belangrijk deel van je leven afsluit.
- Opvolging: In sommige gevallen staan kinderen of andere familieleden klaar om het bedrijf over te nemen. Maar zelfs bij familieoverdracht moet een eerlijke waarde worden vastgesteld.
- Nieuwe uitdagingen: Soms besluiten ondernemers dat het tijd is voor iets nieuws. Een andere branche, een nieuwe zaak, of zelfs een heel ander carrièrepad.
- Financiële druk: Helaas kan een dalend rendement of moeilijke marktomstandigheden ondernemers dwingen tot verkoop.
Wat de reden ook is, een goede voorbereiding en een realistische waardering zijn essentieel om zowel de ondernemer als de koper een stevige basis te bieden.
Tip: Begin op tijd met het plannen van een verkoop. Een goed voorbereide ondernemer heeft de meeste controle over de verkoopvoorwaarden en kan beter inspelen op de marktomstandigheden.
De hamvraag: wat is een reële verkoopprijs?
Het bepalen van een reële verkoopprijs is een van de meest besproken aspecten bij de verkoop van een winkel. Zowel koper als verkoper willen zeker weten dat de prijs eerlijk en verdedigbaar is. Maar hoe bepaal je zo’n prijs?
Er zijn grofweg twee benaderingen:
- Historische prestaties: Dit omvat waardering op basis van omzet of winst in het verleden.
- Toekomstgericht waarderen: Hierbij ligt de focus op verwachte resultaten, vaak met behulp van methodieken zoals de discounted cashflow (DCF).
Elke methode heeft zijn voordelen en beperkingen, en het kiezen van de juiste methode hangt af van de specifieke situatie van de winkel, de branche, en de ambities van de ondernemer.
Belangrijk: In veel gevallen is een combinatie van beide benaderingen het meest waardevol. Historische prestaties bieden een stevige basis, terwijl toekomstgericht waarderen helpt om groei- of risicoverwachtingen mee te nemen in de prijs.
Waardering op basis van prestaties uit het verleden
Veel ondernemers maken gebruik van vuistregels zoals een veelvoud van de omzet of winst. Deze methode is snel en eenvoudig, maar heeft beperkingen. Een voorbeeld:
- Een audicienwinkel werd vorig boekjaar gewaardeerd op basis van de omzet uit dat jaar. Echter, door overheidsmaatregelen daalden de vergoedingen voor hoortoestellen aanzienlijk in huidig boekjaar, waardoor deze methode niet representatief bleek.
- Een keukenspeciaalzaak die juist in moeilijke jaren een slimme koerswijziging had doorgevoerd, zag haar omzet verdubbelen. Een waardering op basis van historische cijfers zou in dit geval te laag uitvallen.
Kortom, prestaties uit het verleden zijn nuttig, maar niet altijd representatief voor de toekomst.
Toekomstgericht waarderen: de Discounted Cashflow (DCF) methode
Bij de Discounted Cashflow (DCF)-methode wordt de waarde van je winkel bepaald door toekomstige kasstromen te schatten en deze te corrigeren voor risico’s en de tijdswaarde van geld. Dit biedt een realistischer beeld, omdat het rekening houdt met:
- Toekomstige omzetgroei
- Marktontwikkelingen
- Ondernemingsspecifieke risico’s
Bijvoorbeeld: als een winkel in een groeiende markt opereert met sterke prognoses, zal de DCF-methode doorgaans een hogere waarde opleveren dan een waardering op basis van historische cijfers.
Branche-specifieke aandachtspunten bij het verkopen van een winkel
Elke retailbranche heeft unieke aandachtspunten die de waarde van een winkel beïnvloeden. Denk aan:
Garanties en serviceverplichtingen: Hoe groot zijn de toekomstige verplichtingen?
Voorraadbeheer: Is de voorraad up-to-date en verkoopbaar?
Locatie en huurcontracten: Is de winkel gevestigd op een aantrekkelijke locatie met gunstige huurvoorwaarden?
Deze factoren spelen een grote rol in de uiteindelijke waardebepaling en het succes van een verkoop.
Argumenteren en onderhandelen: de sleutel tot succes
Waarderen is geen exacte wetenschap. Het is een proces waarin je argumenteert, onderhandelt, en samen tot een akkoord komt. Bij Claassen, Moolenbeek & Partners hebben we ervaren dat een transparante en goed onderbouwde benadering het verschil maakt.
Onze aanpak:
Analyse: We starten met een diepgaande analyse van de historische cijfers en toekomstprognoses.
Dialoog: We begeleiden de gesprekken tussen koper en verkoper om wederzijds begrip te creëren.
Documentatie: Alle cijfers, aannames en risicofactoren worden helder gepresenteerd in een verkoopmemorandum.
Belangrijk: Samen met een expert zorg je ervoor dat er geen belangrijke details over het hoofd worden gezien, zoals balansposten, seizoensinvloeden en branchespecifieke risico’s.
Praktische tips voor MKB-retailondernemers
- Begin op tijd: Een verkooptraject duurt vaak langer dan verwacht. Zorg dat je minimaal één tot twee jaar voor de geplande verkoop begint met voorbereiden.
- Wees transparant: Openheid over cijfers, prognoses en risico’s wekt vertrouwen bij potentiële kopers.
- Schakel een expert in: Bedrijfsadviseurs kunnen je helpen om zowel de waarde als de verkoopstrategie te optimaliseren.
Wil je jouw winkel verkopen?
Bij Claassen, Moolenbeek & Partners staan we klaar om MKB-ondernemers te begeleiden bij de verkoop en waardering van hun winkel. Neem contact met ons op voor een vrijblijvend adviesgesprek en ontdek hoe we samen jouw verkooptraject succesvol kunnen maken.
Overweeg je om een bedrijf te (ver-)kopen?
Over Claassen, Moolenbeek & Partners
Claassen, Moolenbeek & Partners (CM&P) is een bedrijfskundig advieskantoor dat de Nederlandse mkb-ondernemer begeleidt bij strategieformulering en implementatie, bedrijfsovername (aan & verkoop) en/of het bepalen en regelen van de financieringsbehoefte.
Onze organisatie bestaat uit ±50 partners met ieder hun eigen expertise op het gebied op de genoemde diensten. Sinds de oprichting in 1983 is ons partnernetwerk steeds groter en deskundiger geworden. We werken landelijk vanuit 9 regio’s in Nederland en hebben in alle regio’s één of meerdere kantoren.
Of je nu te maken hebt met complexe vraagstukken omtrent bedrijfsovername, strategische keuzes of het verkrijgen van de juiste financiering, er staat altijd een ervaren partner in jouw nabije omgeving klaar om je te begeleiden naar een succesvol eindresultaat. Bekijk onze partnerpagina en kom in contact met de partner die het beste bij jouw vraagstuk past.
