Weer keek ik in 2 paar vragende ogen. “Hoezo kan de financiering niet doorgaan?” Ik zag de droom van deze starter uiteenspatten. Tegenover mij zat een ondernemer met zijn accountant. Ik hoorde ze praten en argumenten aandragen. Hij wilde geld van de bank waar ik werkte. Ik moest hem uitleggen dat de bank geen lening verstrekte omdat hij geen concrete plannen kon overleggen. Geen goed onderbouwd ondernemingsplan, niks. De accountant naast de klant had ook niet de nodige antwoorden. Toen de teleurgestelde klant weg was keek ik naar de spreekkamer naast mij. Daar zat mijn collega die net een soortgelijk gesprek had gehouden. Dit moest toch anders kunnen! We hadden het er al eerder over gehad maar nu moest het er echt van komen. We moesten deze ondernemers helpen om succesvoller te kunnen ondernemen. Als zij het zelf niet konden dan gingen wij het doen. Dat kon echter niet bij de bank.
Dit is het verhaal van Coen Moolenbeek en Eduard Claassen. Beiden waren zakelijke krediet beoordelaars bij de AMRO bank en beoordeelden investeringsvragen. Zij zagen dat ondernemers met een heel enthousiast verhaal kwamen maar dat was niet goed onderbouwd. Als er een accountant bij was dan hadden ze wel een financiële analyse maar die was vaak te summier en onvoldoende beargumenteerd. Er stond niet in wat de kredietbeoordelaar wilde lezen. Hoe kan een ondernemer weten wat een bankier nodig heeft? Die spreken een andere taal. De ondernemer wil ondernemen en de bankier heeft vragen als:
De aanvragen misten heel veel informatie om tot een goede beoordeling te komen waardoor Eduard en Coen de kredietaanvraag niet konden goedkeuren. Samen spraken ze over hun dromen. Zij wilden ondernemers helpen om een JA te krijgen op hun financieringsaanvraag. Ze gingen brainstormen, ‘s avonds aan de keukentafel in december 1981.
Het idee was: als we nu ontslag nemen en aan de andere kant van de tafel gaan zitten? Wij weten precies wat de klant moet aanleveren om een financiering rond te krijgen. Wij kunnen een volledig fiatrijpe aanvraag maken. Coen en Eduard wilden de ondernemer ook niet alleen helpen met de financieringsaanvraag bij de bank maar ook met het uitvoeren van de overname/ startup / uitbreiding van zijn machinepark. Zij wilden naast de ondernemer staan om hem te begeleiden op ieder spannend punt in zijn carrière. Maar kun je daar wel een boterham mee verdienen? Er was op dat moment niemand die dat op die manier deed. Daarom hadden ze uitgebreid nagevraagd en getest bij bevriende ondernemers of er wel markt voor zou zijn. Geheel 1982 werd gebruikt om de ideeën verder gestalte te geven.
De hang naar vrijheid werd alsmaar groter. Het was zonneklaar: ze moesten een eigen adviesbedrijf beginnen. Het ‘moeten’ kwam uit henzelf. Ondernemerschap zit in hun bloed. Ze hadden een plan en dat kon niet onder een baas worden uitgevoerd. Maar hoe nu verder? Eduard was 28, net getrouwd met 3 jonge kinderen. Coen was 9 jaar ouder. Omdat ze altijd wel wisten dat ze ooit voor zichzelf gingen werken hebben ze gespaard voor een solide financiële basis en zijn ze op huwelijkse voorwaarden getrouwd. Dat maakte de start iets eenvoudiger. Toch hebben ze nog een half jaar getwijfeld. Het ging goed bij de Amro. Maar je hebt je te richten op de afspraken en procedures die daar gelden. Wilden ze het veilige salaris weggooien en gewoon in het diepe springen? In 1983 namen zij ontslag en zijn zij met het adviesbureau gestart.
Ze hadden een financiële reserve. Dit begin budget hadden ze nodig om zelf een eigen bedrijf te kunnen beginnen. Om hun eigen broek op te houden. Eduard Claassen is nog steeds van mening dat mensen die voor zichzelf willen beginnen ook financieel een eigen deel moeten kunnen inleggen. Dat ze met alles JA zeggen: met hoofd, hart én portemonnee. De ega moet er ook achter staan. Als je niet bereid bent om eigen geld in te leggen dan durf je dus ook je nek niet uit te steken. Mensen die een buffer opbouwen geven aan dat ze concessies willen doen om hun droom waar je te maken. Coen en Eduard zijn begonnen zonder een lening maar volledig op eigen middelen. De vrouw van Eduard verkocht haar geliefde Renaultje om ervoor te zorgen dat er genoeg geld zou zijn. Zij deed nu alles op de fiets.
Coen en Eduard begonnen met pionieren. Niemand schreef op dat moment complete financieringsrapporten voor ondernemers. Ze moesten alles zelf ontdekken. Ze hadden meteen besloten om alles goed te documenteren. Van ieder gesprek werd een verslag gemaakt zodat ze een volgende keer het nog beter konden doen. Uiteindelijk hebben ze voor alle producten/ advies vormen een format geschreven. Een soort checklist van ieder probleem dat je bij een klant kunt tegenkomen. Dat geeft houvast, richting en zekerheid. Voorbeelden van hun vragen zijn:
Het adviesbureau moest worden opgebouwd. Coen en Eduard begonnen met financieringsproducten, ondernemersplannen en bedrijfsovernames. Eduard en Coen hadden ook helder voor ogen wie hun klanten moesten zijn: de middelgrote ondernemer die ook baas en aandeelhouder van het bedrijf is. De kapitein van het bedrijf; degene die weet wat de vragen en uitdagingen zijn. De klik en het vertrouwen met de adviseurs moest er zijn. Eduard herinnert zich nog goed dat na 5 jaar een ondernemer vroeg of zij de verkoop van zijn bedrijf wilden begeleiden. Ze kenden deze klant al jaren. Ze hadden met hem de opstart gedaan en hem al die 5 jaren begeleid. Daarom wilden zij die overname niet door iemand anders laten doen. Zij waren per slot van rekening de vertrouwenspersoon van deze klant! Ze namen de opdracht aan en hebben in een week tijd ieder 3 boeken over overnames gelezen en elkaar overhoord. De overname was een succes en er volgden er meer. Daar werd natuurlijk ook een methode voor geschreven. Na een paar opdrachten kregen Eduard en Coen het idee dat ze het misschien nog wel beter deden dan die grote jongens.
Bij de bank hadden ze geen ervaring met acquisitie. Eduard had een jaar als sales accountant gewerkt om hier ervaring in op te doen maar dit was toch anders. Hoe moeten de acquisitie gesprekken zijn, hoe blijf ik lang zinvol betrokken bij een relatie? Ook hier werden handboeken voor geschreven en bijgeschaafd. Steeds weer bijleren en bijschaven, aanpakbeschrijvingen maken, vragenlijsten opstellen. Zo maakten ze van een advies een product? Door het handboek mee te nemen naar de klant hoefden ze niet meer in het gesprek alle vragen te bedenken. Ze konden sneller tot de kern komen, sloegen geen belangrijke stappen over en kwamen zeer professioneel over. Vergeet niet: Eduard was nog geen 30 en gaf al management advies aan doorgewinterde DGA’s. Hij kon het zelf soms amper geloven.
Dit verhaal onderstreept het uitgangspunt van Eduard Claassen: Geloof & vertrouwen hebben in jezelf en gaan met die banaan. Dan houd je vol en zet je door. Niet na de eerste tegenvallers het hoofd in de schoot leggen maar doorzetten! Vallen, hulp vragen en weer doorgaan.
Eerst werkten ze ieder vanuit hun eigen praktijk maar al snel kwamen ze er achter dat ze in 1 pand beter konden samenwerken. Dit heeft ook een duidelijkere en professionelere uitstraling naar de buitenwereld. Ze vonden in 1987 (uiteindelijk) hun pand aan de Vondellaan in Eindhoven. In dit karakteristieke gebouw zetelt het hoofdkantoor nog steeds. Dit onderstreept de visie van beide heren. Goed is niet goed genoeg; het moet perfect zijn. De handleidingen worden, net als het pand nog altijd gebruikt door het huidige team van CM&P. Geheel in lijn van de traditie worden deze handleidingen steeds bijgeschaafd en aangepast aan de huidige ontwikkelingen.
Na 10 jaar stond de complete manier van werken op papier. Niet alleen de producten voor de klanten maar ook de manier van werken in het algemeen. Zelfs de secretaresse-handboeken e.d. waren opgesteld. Nog steeds zaten ze iedere dinsdagavond samen en motiveerden elkaar om de documentatie op orde te hebben; om de processen te verbeteren. Schrijven, schrijven, schrijven. Afspraak is afspraak en tijdsdruk is geen argument. Het huidige MT zet deze traditie verder: iedere dinsdagavond is operationeel overleg.
Uit een onderzoek van de Universiteit in Nijmegen bij de grote, middelgrote en kleine organisatieadviesbureaus bleek dat slechts 4% de processen en vragenlijsten heeft vastgelegd. Coen en Eduard keken elkaar aan, zijn wij dan echt de enige? Waarom leggen anderen het allemaal niet vast? Dat had natuurlijk te maken met omzet, declarabele uren, discipline. Als je voor jezelf aan het documenteren bent, kun je niet voor je klant declarabele uren draaien. Ze realiseren zich dat ze goud in handen hebben. Eigenlijk is het jammer dat ze deze goede producten en ervaringen maar met z’n 2en delen. Daar hebben andere adviseurs ook baat bij realiseren ze zich. Ze willen echter niet alle uren, bloed zweet en tranen van 10 jaar zomaar op straat gooien. Nee, ze gingen op zoek naar waardige partners. Ze wilden niet iemand in loondienst nemen maar een kopie van zichzelf maken. Wat kunnen wij aan deze partners bieden? Een versnelling, een doel én plezier in het werk. Ze hoeven de methodieken en vragenlijsten niet te bedenken want die zijn er al. De goede naam is er. Klanten referenties zijn er. Eduard en Coen gaan op zoek naar iemand die zelf eigen ondernemer wil zijn. Iemand die begrijpt wat de klant meemaakt. Een ondernemer staat op met zijn bedrijf en gaat ermee naar bed. De partners van CM&P moeten dat mee kunnen voelen, moeten dat begrijpen.
Om een goede match te kunnen maken gingen Coen en Eduard aan de slag. Je raadt het al; ze maakten een planning om dat allemaal te kunnen regelen. Ze maakten handboeken voor de wervingsprocedure, het verkoopverhaal, het contract, de aanbieding, overdracht enz. Dit duurde ruim een jaar. Via bestaande netwerken vonden ze in 1993 2 mannen in Zutphen. Een daarvan is nog steeds partner en de ander met pensioen. In 1996 zouden ze pas voor het eerst adverteren in Intermediair en het FD. Vanaf 1993 groeide Claassen, Moolenbeek en partners met 1-2 partners per jaar. De huidige partners weten dat alle handboeken / producten omzet kunnen genereren. “De meest succesvolle partners zijn degene die de adviezen opvolgen en even hun eigen patronen opzij hebben geschoven.” Vertelt Eduard.
In 2007 hebben Coen en Eduard van hun laatste klant afscheid genomen en legden zij zich volledig toe op het werven, trainen en coachen van partners. Alle bestaande en nieuwe klanten gingen naar de partners en de ‘oude’ klanten vloeiden af dmv verkoop/ pensioen. Ze bouwden vanaf 2012 hun uren af binnen het bedrijf en zochten naar opvolgers. In 2013 was Coen 65 en is hij met pensioen gegaan. In april 2016 is Eduard met pensioen gegaan. Hij is nog steeds betrokken bij CM&P en voorziet de directie geregeld van advies.
Geloof in jezelf, geloof in je producten. Volhouden en doorzetten. Maak van elk acquisitie gesprek een verslagje, bereid het goed voor en wees in gesprek met de klant. Wees geïnteresseerd in jouw klant. Stel jezelf kwetsbaar op en vraag een ander om advies.
Wil jij partner worden en ondernemers helpen om nóg succesvoller te ondernemen?
Claassen, Moolenbeek & Partners
Rietbeemdenborch 18
5241 LG Rosmalen
Tel : 088 – 26 36 700
office@cmenp.nl
Ga naar de inhoud
