Hoe werkt prijsvorming bij bedrijfsoverdracht?

Dit blog is vooral interessant voor ondernemers die willen weten hoe de prijsvorming tot stand komt bij bedrijfsovername. De verkoop van je onderneming is geen dagelijkse oefening. Als het moment dan gekomen is om je bedrijf over te dragen, wil je wel weten dat je de goede vergoeding krijgt voor de met zorg opgebouwde onderneming . Andersom wil een koper zich ook verzekerd weten van een bedrijfseconomische voortzetting van het gewilde bedrijf.

De prijsvorming is een uitkomst van een uitwisseling van zienswijzen meerdere partijen. In de regel tussen eigenaar, koper en uiteindelijke financier van de transactie. Ik meen 4 dominante prikkels te kunnen onderscheiden die het punt van de totstandkoming van de uiteindelijke koopsom bepalen.

Vanuit wisselend perspectief zijn de invalshoeken verkoper, koper financier toe te lichten:

Waardebepaling onderneming

De waardebepaling is een gedegen voorbereiding van de verkoper. Door de waarde van de toekomstige kasstromen en de economische (over)waarde van activa te laten vaststellen ontstaat er een goed beeld voor een gerechtvaardigde vraagprijs. Dit is een rationele benadering op basis van cijfers, feiten en omstandigheden. Belangrijk is om historische resultaten, prognose en uitgangspunten als vertrekpunt voor de gepresenteerde toekomstige kasstromen stevig te onderbouwen.

Terugverdientijd

Daar staat tegenover dat de koper de koopsom binnen een voor hem bedrijfseconomisch aanvaardbare terugverdientijd wil kunnen verzilveren. Hier ontstaat doorgaans de bieding van de ondernemer op basis van een (tijd)factor maal de opbrengst. Bijvoorbeeld 3,5 x de historische operationele winst.

Strategische overweging

En dan is “het spel op de wagen“. Van beide zijden zullen de uitgangspunten worden benadrukt, weerlegd en vervolgens op enig niveau bekrachtigd. Afhankelijk van de persoonlijke motieven van beide partijen zal er mogelijk water bij de wijn worden gedaan. De mate waarin dit plaats vindt is afhankelijk van de mate waarin het “object van begeerte” aansluit bij die motieven. De strategische overwegingen die een belangstellende heeft bij de koop van onderhavige onderneming kan hem aanzetten zijn oorspronkelijke bieding te herzien in een hoger bod. Terwijl de verkoper eveneens motieven kan hebben om zijn vraagprijs te herzien. Bijvoorbeeld zijn levensfase, maar ook de kwaliteit en financiële draagkracht van de aspirant koper.

Financierbaarheid

Uiteindelijk zal een tot stand gekomen transactie betaald moeten worden en gaat de  financierbaarheid van de transactie een rol van belang spelen. Als de koopsom uit eigen middelen van de koper kunnen worden voldaan is dit geen vraagstuk. Maar als er externe financiers moeten worden gevonden voor de financiering dan spelen financieringsvoorwaarden en financieringslimieten een rol.

Externe financiers gaan in de regel niet verder een financiering die binnen hun normen voor betalingscapaciteit binnen 5 jaar kunnen worden afgelost.

Als de koopsom het extern financierbare bedrag overstijgt kunnen zich de volgende omstandigheden voordoen:

De koopsom wordt verlaagd. Dat kan als de verkoper daartoe genegen is en ervaart nog een waardige vergoeding voor zijn onderneming te ontvangen. Als dat niet het geval is kan de uitkomst zijn dat de transactie wordt gecanceld. Vaak is dit niet het eindstation. Partijen zijn in het onderhandelingsproces al zo intentioneel op elkaar aangesloten geraakt dat er overleg plaats vindt door meefinancieren door de verkoper, de zogenaamde vendor loan. In de praktijk volgt er dan een achtergestelde aflossing ten opzichte van de bank voor de verstrekte lening door verkoper.

Op deze omstandigheden zijn varianten mogelijk. Die zijn legio als partijen gedreven zijn de overdracht nu of op termijn te effectueren. Daarbij valt te denken aan uitgestelde betaling zonder achterstelling, gedeeltelijke overdracht of MBI overgaand in MBO.

Voorbereiding is de sleutel

Of je nu wilt verkopen of juist kopen. In alle gevallen is weten wat je wilt en weten wat er kan de beste start van een overnameproces.

De ondernemer die wil verkopen komt goed beslagen ten ijs wanneer hij op basis van een gedegen bedrijfsanalyse en economische waardering van de onderneming het raamwerk stelt voor de prijs waarvoor hij afstand wil doen van zijn bedrijf.

Voor de ondernemer die door bedrijfsovername wil uitbreiden is van belang dat hij visie heeft op de bijdrage die de overname op zijn huidige situatie heeft. Biedt de overname schaal- of distributie voordelen, geeft het toegang tot kennis of nieuwe markten? Hoe is de staat van vraag en aanbod van soortgelijke bedrijven in de markt? Dit bepaalt al voor een groot deel de lust om een gestelde prijs op te brengen. Ook de aspirant-koper zal uiteindelijk kennis moeten hebben van de winstbijdrage en kasstromen die zijn “target” genereert om op bedrijfseconomische gronden tot een gefundeerd oordeel over de prijs, daartoe biedt een bedrijfswaardering aan de hand van informatie-memorandum en jaarrekeningen als vertrekpunt inzicht.

Dit kluwen van feiten, gevoelens, interpretaties en oplossingen zijn de dagelijkse kost van de adviseurs van Claassen, Moolenbeek & Partners. Al bijna 40 jaar zijn wij specialist op het gebied van bedrijfsoverdracht.

Over de auteur

Anjo Boxem MBA RAB

Anjo Boxem heeft ruim 30 jaar ervaring in zowel advies- als directiefuncties in de zakelijke dienstverlening, met specialisaties in strategische advisering, verandermanagement, financieel-/risicomanagement en financieringsvraagstukken.

Anjo nam in 2013 het besluit om zich zelfstandig te maken als bedrijfsadviseur bij Claassen, Moolenbeek & Partners. Daar zet hij zijn kennis en ervaring in om ondernemingen naar een hoger plan te brengen, door ambities, structurering en financiering op één lijn te brengen.

Je kunt hem bereiken op: 06 – 19 63 84 84 of via mail anjo.boxem@cmenp.nl