Zoeken
Sluit dit zoekvak.
Adviesgesprek

Pleeg succesvol koude acquisitie

Het vinden van nieuwe klanten is cruciaal voor het voortbestaan van elk bedrijf. Een veelgebruikte methode is koude acquisitie. In dit artikel bespreken we wat koude acquisitie is, hoe je dit effectief kunt aanpakken, en welke wettelijke beperkingen er gelden in Nederland.

 

Inhoudsopgave

Koude acquisitie en de wetgeving; is koude acquisitie verboden?

Sinds 1 juli 2021 zijn de regels voor koude acquisitie in Nederland strenger geworden. De belangrijkste punten:

Telefonische acquisitie:

Het is verboden om zonder toestemming eenmanszaken, VOF’s of maatschappen te bellen. Dit valt onder de vernieuwde Telecommunicatiewet.Voor B2B-contacten met rechtspersonen (zoals BV’s of NV’s) geldt deze beperking niet, maar ook hier wordt het steeds belangrijker om zorgvuldig om te gaan met contactgegevens.

E-mailmarketing:

Volgens de Algemene Verordening Gegevensbescherming (AVG/GDPR) mag je consumenten en bedrijven alleen benaderen via e-mail als ze expliciet toestemming hebben gegeven of als er sprake is van een bestaande klantrelatie.

LinkedIn en social media:

Potentiële klanten via social media benaderen is toegestaan, maar blijf binnen de grenzen van professioneel gedrag. Ongevraagde massa-berichten kunnen schadelijk zijn voor je reputatie.

Koude acquisitie is een belangrijk onderdeel van het ondernemen voor zowel grote als kleine bedrijven. Daarom hebben we hier een aantal belangrijke punten op een rijtje gezet. Aan het einde van dit artikel weet je precies wat de valkuilen zijn bij het acquisitie plegen.

Een belangrijk onderdeel uit ieders bedrijfsplan is het hoofdstuk: Commercie. Claassen, Moolenbeek en partners helpt ondernemer met het realiseren van hun bedrijfsplannen. Op financieel gebied, strategisch gebied, maar dus ook op commercieel gebied.

Wat is koude acquisitie

Koude acquisitie is het benaderen van potentiële klanten waarmee je nog geen relatie hebt opgebouwd. Dit kan telefonisch, via e-mail, of zelfs door fysiek een bedrijf te bezoeken. Het doel is om interesse te wekken voor jouw product of dienst. Koude acquisitie onderscheidt zich van warme acquisitie, waarbij je bestaande relaties benut om nieuwe opdrachten of verkopen te genereren.

 

Hoe pak je koude acquisitie aan?

Voor een succesvolle koude acquisitie is een planmatige aanpak essentieel. Volg deze stappen:

  1. Definieer je doelgroep: Identificeer welke klanten je wilt benaderen. Denk aan branche, regio, bedrijfsomvang en specifieke uitdagingen.

  2. Doe je huiswerk: Verzamel zoveel mogelijk informatie over je doelgroep. Wie is de beslisser? Wat zijn de behoeften of problemen binnen het bedrijf?

  3. Bepaal je boodschap: Creëer een heldere pitch waarin je direct waarde biedt. Focus op hoe jouw oplossing aansluit op het probleem van de klant.

  4. Kies het juiste kanaal: Afhankelijk van je doelgroep kun je kiezen voor telefonisch contact, e-mail, een LinkedIn-bericht of een persoonlijke ontmoeting.

  5. Blijf volhouden: Koude acquisitie vergt doorzettingsvermogen. Accepteer dat niet elke poging succesvol zal zijn, maar leer van elke interactie.

 

Wat is warme acquisitie

Warme acquisitie is werven bij mensen/ondernemingen die je al kent, een oude klant, iemand die eens geïnformeerd heeft etc. Je verkoopt dan (nóg) iets aan een bestaande klant/relatie. Doordat je ze al kent is dit de makkelijkste manier.
 

Hoe pleeg je koude acquisitie

Voor koude acquisitie heb je veel meer overtuigingskracht nodig. Je ontkomt er dan ook niet aan om dit planmatig aan te pakken.
 
“If you fail to plan, you plan to fail”
 
Er zijn maar weinig ondernemers die erg goed in koude acquisitie zijn. Logisch, want als ze er erg goed in waren, was dat waarschijnlijk hun onderneming geweest. Ze zijn op een ánder gebied de vakman. Is dat erg? Nee, dat is het niet. Je kan ervoor kiezen om iemand in te huren om voor jou de acquisitie uit te voeren of om jou te helpen dit uit te voeren of je doet het gewoon zelf op jouw eigen manier.
 

Wat moet je niet doen bij koude acquisitie

Wat zijn de valkuilen bij koude acquisitie?

Vermijd deze veelgemaakte fouten:

  • Geen plan hebben: Zonder strategie raak je snel de focus kwijt.
  • Niet luisteren: Een eenzijdige verkooppitch werkt averechts.
  • Te snel willen verkopen: Bouw eerst een relatie op voordat je een concreet aanbod doet.
  • Negatieve houding: Laat je niet ontmoedigen door afwijzingen; zie ze als leerervaringen

Wat moet je niet doen?

1. Achteroverleunen.
2. Zonder plan de deur uit.
3. Iedereen als klant willen hebben.
4. De overtuiging hebben dat jij en je product zó goed zijn dat iedereen dat wel wil hebben.
5. Verkopen.
6. Invullen voor je klant.
7. Opgeven.
 

Wat moet je wel doen bij koude acquisitie

Uit de dingen die je vooral niet moet doen, komen vanzelfsprekend ook tips voor wat wél kan werken. Een format dat voor iedereen werkt bestaat er niet. Vandaar deze algemene koude acquisitie tips:
1. Ga de deur uit.
Zoek je potentiele klant het liefst fysiek op. Een persoonlijk gesprek in een rustige omgeving op locatie is ideaal.
 
2. Ga planmatig te werk.
Bepaal eerst wie je als klant wil hebben en waarom. Maak een lijst, verzamel informatie, bepaal de juiste persoon die je wil spreken, zorg dat je in contact komt met je potentiele klant door te bellen of ze op een netwerkbijeenkomst te ontmoeten, maak een (vervolg)afspraak, bereid je goed voor en ga dán de deur uit.
 
3. Focus je op een specifieke doelgroep.
Focus op een afgebakende groep klanten die je gericht kan benaderen. Denk hierbij aan een voor jou interessante branche, regio of soort en grootte bedrijf.
 
4. Lever een oplossing.
Verplaats je in jouw potentiele klant, waarom zou die nu zaken met jou gaan doen en niet bij een ander? Focus je op hun probleem en overtuig ze hoe jouw aanbod dat voor ze op kan lossen of zelfs kan voorkomen.
 
5. Bouw eerst een relatie op.
Natuurlijk wil je verkopen, maar als beginpunt werkt dit niet, zorg eerst voor contact, bouw dat uit tot een (vertrouwens)relatie en dan komt de koop vanzelf. Ook in de voorbereiding moet je geen afspraak gaan verkopen. Benoem een probleem, vraag of dit ook herkend wordt en probeer dan tot een afspraak te komen. Ga niet eerst vertellen wat je allemaal doet of kan. Jouw potentiele klant moet snel doorhebben dat er iets voor hem of haar in zit en nieuwsgierig worden naar wat je aan oplossingen te bieden hebt, de afspraak is dan jouw podium.
 
6. Blijf onbevangen.
Vul dus niet in voor de mogelijke klant zoals bijvoorbeeld “die wil dit toch niet”, “die zal dát wel als bezwaar opperen”. Laat je klant zelf maar met bezwaren komen, luister hiernaar, vraag door en leer ervan.
 
7. Zet door.
Natuurlijk lukt het meestal niet meteen, maar blijf proberen, leer van je fouten, pas aan, plan vooruit en ook als je het druk krijgt door je acquisitie, ga dan vooral ook door met acquisitie, dan voorkom je de stilte na de storm.
Succes gegarandeerd? Nee natuurlijk niet. Maar hard werken wordt uiteindelijk altijd beloond. En groter succes komt met meer ervaring. Je leert interessante mensen kennen en als je een goede indruk maakt, dan kan dat ook leiden tot doorverwijzingen. Durf, als men aangeeft jouw product of dienst zelf niet nodig te hebben, ook gerust te vragen of ze collega-ondernemers kennen die wellicht wel geholpen kunnen worden en vraag om contactgegevens of liever nog of ze je willen introduceren. Zo vindt je indirect toch een mogelijke koper of toekomstige klant voor je product of service.
 
 

Koude acquisitie warm maken

Een goed voorbeeld voor het, op natuurlijke wijze, warm maken van koude acquisitie is BNI. BNI is een netwerkorganisatie waarvan de leden wekelijks een ontbijtsessie hebben. Omdat ze ook nog tijd stoppen in persoonlijke gesprekken, leren ze elkaar op die manier heel goed kennen. Een gemiddelde groep bestaat meestal uit maximaal 30 personen. Omzet halen bij die 30 personen is vaak niet het geval. De kracht van dit concept ligt in het elkaar aanbevelen bij anderen in elkaars netwerk. Zo kom je warm bij de juiste doelgroepen terecht.
Bijvoorbeeld, Piet heeft een IT-bedrijf en zoekt een ingang bij bedrijf X, maar kent daar niemand persoonlijk. Hij vraagt in de bijeenkomst of men iemand binnen bedrijf X goed kent en zou kunnen zorgen dat hij daar geïntroduceerd wordt. Jan ken de eigenaar persoonlijk en belt die op met de vraag of hij een keer met Piet zou willen praten over zijn computersystemen en geeft ook meteen aan dat hij ervan overtuigd is dat Piet hem zeker goed zou kunnen helpen. In plaats van telefonische acquisitie uitvoeren (en niet voorbij de voordeur komen) komt hij nu warm bij de eigenaar aan tafel.
Kijk bij acquisitie dus ook naar de mensen om jouw potentiele klanten en benader die om als jouw acquisitie team te fungeren.
 

Alternatieven voor koude acquisitie

Social Selling en Netwerken
Als koude acquisitie niet jouw sterke punt is, kun je overwegen om via netwerken of social selling warmere contacten te leggen:

Social selling: Gebruik platforms zoals LinkedIn om waardevolle content te delen, in gesprek te gaan met je doelgroep en relaties op te bouwen.

Netwerken: Sluit je aan bij een netwerkorganisatie zoals BNI. Leden van deze organisaties bevelen elkaar aan binnen hun eigen netwerken, waardoor je warm wordt geïntroduceerd bij potentiële klanten.

 

Conclusie

Succesvolle acquisitie begint altijd met een plan en met het maken van keuzes. Zoek daarbij een manier die bij jezelf past en ken je eigen sterke en zwakke punten. Zoek gerust hulp als je er niet uitkomt. Alleen ga je sneller maar samen kom je verder! Opzoek naar meer koude acquisitie tips of een business consultant? Neem gerust contact me ons op!
Foto van Over Claassen, Moolenbeek & Partners

Over Claassen, Moolenbeek & Partners

Claassen, Moolenbeek & Partners (CM&P) is een bedrijfskundig advieskantoor dat de Nederlandse mkb-ondernemer begeleidt bij strategieformulering en implementatie, bedrijfsovername (aan & verkoop) en/of het bepalen en regelen van de financieringsbehoefte.

Onze organisatie bestaat uit ±50 partners met ieder hun eigen expertise op het gebied op de genoemde diensten. Sinds de oprichting in 1983 is ons partnernetwerk steeds groter en deskundiger geworden. We werken landelijk vanuit 9 regio’s in Nederland en hebben in alle regio’s één of meerdere kantoren.
Of je nu te maken hebt met complexe vraagstukken omtrent bedrijfsovername, strategische keuzes of het verkrijgen van de juiste financiering, er staat altijd een ervaren partner in jouw nabije omgeving klaar om je te begeleiden naar een succesvol eindresultaat. Bekijk onze partnerpagina en kom in contact met de partner die het beste bij jouw vraagstuk past.

Bekijk onze vestigingen

Wil jij jouw strategie verbeteren?

Adviesgesprek
Andere blogs

Lees meer interessante artikelen uit onze kennisbank.

cash and debt free bedrijfsovername

Contactgegevens hoofdkantoor

Claassen, Moolenbeek & Partners
Rietbeemdenborch 18
5241 LG Rosmalen
Tel : 088 – 26 36 700
office@cmenp.nl

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!


    Voorwaarden & privacy

    Menu